Превращаю маркетинг в систему, которая приводит сделки

Ситуация

Пришёл в системного интегратора, где маркетинг существовал на бумаге и зависел от внутренней выручки материнского холдинга. Концентрация риска на одном источнике, никакого внешнего рынка, никакой собственной воронки. Задача – собрать функцию с нуля и вывести компанию в зону диверсифицированного дохода.

Что сделал

Стратегия. Провёл конкурентный анализ 37 компаний по маркетинговым инструментам, площадкам выступлений и публикациям. Разработал и защитил перед советом учредителей маркетинговую стратегию – без правок по существу.

Функция. Собрал команду и распределил зоны ответственности. Поставил процессы: планирование, отчётность, дисциплина гипотез. Маркетинг встал в общий ритм бизнеса. Унаследованного PR/SMM-специалиста перевёл с фиксированного оклада 80 000 ₽ на KPI-модель с переменной частью до 120 000 ₽ за публикации, рост подписок и отраслевые награды.

Каналы. Параллельно тестировал каналы для внешнего рынка: контекст, вебинары, отраслевые мероприятия, партнёрский маркетинг. За полгода эти каналы дали 7 целевых лидов на услуги со средним чеком 12 млн ₽ в год – потенциальный пайплайн 84 млн ₽. Впервые за историю компании появился источник выручки, не зависящий от материнского холдинга.

PR. Вёл заявку и коммуникацию по премии ComNews «Лучший проект по информационной безопасности в области металлургии» – компания получила награду в первый месяц моей работы.

Управление. Прямая работа с CEO и советом. Еженедельная отчётность, ежемесячный отчёт собственнику, BI-дашборды.

Ситуация

Принял отдел, который тратил 35 млн ₽ в год и приводил 2-8 лидов в месяц при стоимости каждого 339 000 ₽. Прозрачности по каналам не было, performance-метрик не было, связки с продажами не было. Маркетинг был зоной убытков, а не точкой роста.

Что сделал

Команда и процессы. Собрал команду 6 человек + подрядчики. Поставил еженедельную отчётность собственнику и месячный отчёт по unit-экономике. Маркетинг впервые стал предсказуемым каналом для отдела продаж.

Аналитика. Внедрил сквозную аналитику от клика до закрытой сделки. Запустил реестр гипотез и HADI-циклы как регулярную практику. Прогнал 30+ A/B-тестов на посадочных и в performance-каналах.

Каналы. Протестировал и оцифровал 17 каналов лидогенерации, выделил работающие связки для масштабирования. Перераспределил бюджет по реально работающим каналам.

Управление бюджетом. 35 млн ₽ в год без перерасхода. Защита плана и факта перед собственником ежемесячно.

Ситуация

Молодой интегратор Битрикс24 без выстроенного маркетинга и без бюджета на дорогие ставки. Нужно было запустить лидогенерацию с нуля и при этом не сжечь деньги – через дисциплину тестирования гипотез.

Что сделал

Подход. Внедрил методику тестирования гипотез – много дешёвых ставок вместо одной дорогой ставки на канал. За первый год протестировал 11 связок канал–оффер–сегмент, три из них масштабировал.

Performance. Запустил и оптимизировал контекстную рекламу, отстроил посадочные под сегменты клиентов. Внедрил сквозную аналитику стоимости лида по каждому источнику.

Команда. Нанял и управлял удалённой командой из 5+ специалистов. Выстроил процессы: регламенты по каналам, дашборды, еженедельная отчётность.

Ситуация

Компания продавала препараты косметологам, салонам и клиникам через холодный обзвон. За год работы база – 70 клиентов. Входящих заявок не было, история по клиенту жила в голове менеджера. Нужна была не оптимизация существующего, а полная пересборка канала продаж.

Что сделал

Сегментация и связки. Разобрал три сегмента клиентов и более двух десятков конкурентов. Собрал связку «лендинг + трафик»: офферы под каждый сегмент, тестовый заказ как порог входа, контекст и таргет.

Воронка. Внедрил CRM и IP-телефонию. Прослушал записи звонков, переписал скрипты обзвона, провёл тренинг продавцов.

Адаптация под кризис. Когда границы закрылись из-за пандемии и канал сбыта встал – за неделю переупаковал проект под русскоязычную аудиторию Европы.